摘要:
从外企招商负责人到智能锁品牌总代理,身份的转变要如何克服?是什么让他坚持在智能锁行业深扎近十年?疫情期间生意停滞,他如何稳住团队并提升信心?这些问题都能在接下来的专访中找到答案。
谢首元2000年大学毕业后就一直在上海发展,最初做过办公家具销售和外贸,2014年进入一家美国智能锁企业做招商工作,这是他第一次接触智能锁。2018年,在了解到智能锁的科技含量和高附加值,以及在韩国的发展趋势后,他更决心进入这个行业。“我观察了很多行业,特别是传统的一些制造企业,没有像智能锁这个行业跟雨后春笋一样,销量每年翻倍甚至几倍的在增长,很少有行业能够达到这一步,智能锁行业已经达到了。”于是这一年,他从智能锁外企的招商负责人摇身一变成为了国内智能锁品牌的代理商。作为新上海人,而他之所以选择在上海发展,是因为综合考量了上海的经济实力,以及居民的消费水平和思想认知,“2014年那个时候,智能锁还是比较新兴的产业,一把锁差不多要7000多块钱,上海老百姓对它的接受程度,比其他城市容易得多。”尽管上海对智能锁的接受度远高于其他城市,但2014年刚开始接触指纹锁市场时,“零售市场很难做,店面一个月能卖出10把锁都很不错了,销量几乎都是工程项目”,谢首元说,“但是现在零售市场已经比较普及了,销量翻了几十倍”。零售市场的发展一方面契合了谢首元对智能锁市场的预测,也佐证了谢首元团队拼搏方向的正确性。
2018年尚在外企时,谢首元在跟业内几个资深销售做了市场调研后,觉得出来单做会好一些,就开始组建安装、销售、仓储团队,然后分配市场,就这样子开始做起来。经过这些年的努力,他的团队规模已达到13人,主要拥有建材商超门店零售和工程项目两个渠道,两个渠道出货月均销量1200把左右,同时也跟龙湖地产、万科等物业展开异业合作。他认为,“除了门店,还有一个更贴近客户需求的就是物业。物业可以直接对接到用户需求,哪家的锁坏了,哪家要升级改造,首先会找到物业管家,管家的介绍是最直接最有信任度的。每个月每个管家都能够卖出3-5套锁”。目前,谢首元的团队对上海智能锁市场的占有率在逐年增加。
在聊到门店经营时,谢首元提出“要给客户更多的选择”。对商家来说,上海市场竞争很激烈,而且房租非常高,只做一个品牌或者做单一的产品,对商家经营很不利。很多老板会同时卖五金产品、门锁、防盗门、卫浴和智能锁,甚至会陈列多个品牌智能锁。这样才能够满足客户需求,客户流失率就比较低。因此,他在选择品牌时也有意搭配了高端品牌和中端品牌的组合,并且不同品牌在零售渠道和工程渠道也做了针对性细分。
谢首元见证了智能锁日新月异的发展,从刚开始只有指纹、密码和刷卡功能,到现在每半年就出现新功能,远程可视、3D人脸识别等。面对层出不穷的新功能和无法预测的趋势,谢首元选择提前布局、顺势而为,“市场基本盘一定要稳住,指纹识别这块销量是最大的。也要布局一些新产品,但不能一味推新,毕竟占有率比较低”。2022年3月份,上海因突如其来的疫情全城封控,经济近乎停摆,给各行各业都造成了不少影响,谢首元及其团队也不例外——本来过完年后,谢首元为了扩大市场占有率、提升服务,特意多招了几个师傅打算大干一场,但疫情牵绊了他扩张的脚步。
“越是这个时候越要稳住,不能让团队失去信心”,谢首元第一时间做了这四件事:(1)首先告诉团队,这个风险是可控的,而且是短暂的、未来一定会放开的,让团队调整心理预期;(2)其次解封后销量一定会增长的。因为疫情是偶发性事件,但智能锁行业是处于发展上升期的,度过封控期后,行业一定会有一个补偿性的、爆发式的增长;(3)而且品牌和厂家也会对上海经销商进行一定的招商补贴和扶持;(4)最重要的是,谢首元在疫情期间,给团队服务人员发放基本生活费,加上公司提供住宿,保障了员工的基本生活不受影响。
谢首元的严谨分析和乐观心态给团队打了一针稳定剂。果不其然,在上海解封后的第二天,他们团队就收到了大量订单,大家迅速进入了忙碌状态。这比谢首元原先预想的二至三个月恢复期还要更早。
而在封控期间,谢首元也没让自己闲下来,他成为了社区里第一批志愿报名服务居民的“大白”志愿者,组织居民核酸检测、发放抗原检测试剂盒、在快递岗消杀和接送快递、跑居委为居民办理紧急事务、号召大家奉献多余的生活物资救助老人等。居委书记指定他做楼组长,服务邻居们,整栋楼的住户都认识了他,在了解他的工作后,小区里更是有多家准备解封后团购他的智能锁产品。这段辛苦又善良的志愿者经历,为他带来了意外收获,带来了不少销量。
在智能锁行业深耕多年后,谢首元仍对这个行业抱有最大的展望,坚信这个行业未来二十年内都将处于增长期,而且一定会衍生到智能门、智能晾衣架等智能家居生态产业,而他们团队也已经早早进行布局,将业务辐射到更多智能家居品类。“有竞争就有机遇。”他期待着智能锁行业之后更大的发展!