摘要：如何判断哪些是主流需求，哪些又必然会成为有一定稳定市场的个性需求呢？智能锁商家该如何判断真实需求和伪需求呢？

出门在外，要吃饭会去哪家饭馆？当然是“哪家人多去哪家！”；网上购物如何选购商品？一看销量二看评价；重复性消费如何选？用过感觉不错的那家复购啊……在传统商业时代，由于建立信任的成本过高，所以最容易出现赢家统吃的现象，强者恒强，弱者逾弱。信息时代最典型的特征是信息传输和检索的成本大大降低，大量个性化，传统商业无法满足的需求被深度挖掘，于是，低成本满足“长尾”需求也成为一种成功的商业模式而大行其道。

智能锁是一个非常特别的市场，第一：消费频次低，几年才更换一次，且更换时对安装有一定的经验或技术要求，并不像智能音箱等不需协助很快就能上手；第二：技术发展快，等到有更新需求时原来购买的经验已不复存在，甚至原来购买渠道、供货商均已不存；第三：科技标志意义强烈，门面门面，门和锁也是一个家庭的形象标志，主人购买时不会仅考虑实用性，还将锁赋予了其他含义；第四：价格适中，对于大多数家庭来说购买并不吃力，但又不是可随意更换的产品。正是因为有这些特征，我们看到智能锁市场真是眼花缭乱，2000多个厂家推出3000多个品牌，一个固定资产领域能引起千锁大战的局面还真是有些出人意料。千锁大战的结果必然会朝着两极发展：强势品牌满足大多数需求越走越强，个别满足长尾市场，找到独特市场需求的厂家小日子也红红火火，而大多数在市场上盲目跟风，在技术上简单抄袭的厂家将走向消亡。

那么，该如何判断哪些是主流需求，哪些又必然会成为有一定稳定市场的个性需求呢？智能锁商家该如何判断真实需求和伪需求呢？举几个例子。

一、是不是技术越先进就越好？

近一段时期，只要听说我是做智能锁行业的，行外人第一句要问的总是：能不能刷脸？就像指纹锁掀起智能锁的第一次革命一样，刷脸成为了新的智能锁标志性特征，但我们认真想一想，是刷脸真的有如此强烈的需求呢还是仅是好奇引发的一股热浪？笔者认为，刷脸并不会成为家用智能锁的主流，原因有三：

第一、家用锁并没有小区单元门那么强烈的无接触需求。刷脸解决了两个核心痛点，一是不需携带实体介质，二是非接触，在疫情这一特殊背景下其科技感引起了一大波热炒，但不同于以小区单元门为代表的公用场景，家用锁使用人是有限的固定人群，指纹这一简单、直接的开门介质随着技术的进步以及“一握开”的设计，完全能满足家用的需要，刷脸并没有带来更好的使用体验。

第二、功耗问题。无论技术怎么进步，刷脸的功耗将永远大于指纹识别这是永远也无法改变的事实，人类越来越“懒”也是无法改变的方向，在刷脸无法带来更佳的用户体验的情况下，用户为什么要为推动这一技术进步而多付出？

第三、最大的问题还来自对隐私和数据安全的担心。现在具有刷脸功能的门锁多具有联网和远程对讲的功能，个人隐私保护意识的提升使用户对此多了份担心：谁来过我家、我带谁进过家门以及我全家的详细出入记录、精确的人脸信息真的愿意为你的科技酷炫感而牺牲吗？要知道，指纹信息仅保存在公安等特定场景应用，而我这张脸可是要面对世间所有人。

所以，我的判断是，人脸锁只是一股热浪，当冷静下来，这一技术短期内并不会成为家用锁市场的主流。指静脉锁在成本不能降到与指纹锁相当的情况下也不会成为应用主流。大热的背后都有伪需求的成份。

二、家用锁真的需要那么高的安全级别吗？

安全也是现在智能锁宣传的重要卖点，这本没有错，在很长一段时间，防火防盗是我们社会管理中的中心任务，但随着移动支付的普及，原来让人非常头痛的偷盗基本在城市绝迹，很难再听到哪户人家是因为锁不安全被撬而被盗，反倒是溜窗成为了进入他人室内的最佳途径。安全往往是从最薄弱的地方突破，门锁只要不是最不安全的一个环节就可以了，而现在那么复杂的安全措施我想知道你真的每天都在用吗？出门还不是将门一带，更不用说，按现在的门锁标准，只要人进了你家里，不管你门锁再安全，从里面都可以没有任何障碍打开。所以，将精力用在不断提升安全级别上也有满足伪需求的嫌疑。

三、有一个重要的痛点需求却未引起厂家的注意

一方面我们的厂家在一些“伪需求”上下了很大的功夫，另一方面却又忽略了一块很大的市场。比如，入户门一家一个，但室内门却未得到重视，现在的防盗锁型普遍较大，开孔大、施工麻烦，而随着个人隐私意识的提高，家庭内各卧室的上锁问题却面临尴尬，用传统锁上吧自己进出也不方便，还显得一家人之间挺见外的，但不锁吧，特别是家里有青春期孩子的家庭肯定深有体会，父母的卧室对青春期的孩子充满了“吸引力”，每天让父母小心翼翼地和孩子打心理战。假如有一把“只防君子不必防小人”、安装便捷、使用简单的智能锁这个问题将迎刃而解，这个需求量将远大于入户门锁的需求量，可现实是，又大又笨的入户门锁成本由于量产价格反倒远小于卧室门锁，大家与其在入户门上拼技术、拼价格、拼服务，为什么不去关注一下市场容量更大的卧室门锁呢？

也许厂家会说卧室门锁现在需求量小，还没有市场，但我们要分析这个需求量小是因为什么而造成的。我认为主要是市场认识问题，大家普遍还认为智能锁应该值1000元以上，1000元以下的怕质量有问题，而卧室门锁又小要求又低，所以价格应该低一些，而现实供给却恰恰相反，卧室门智能锁价格又高、款式又少，请人安装还需要让安装师傅进入自己的卧室……假如我们的厂家能够设计出安装简单（替换式）、样式小巧（现在的入户门锁安装在卧室门上太突兀了）、使用便捷（比如一握开）又价格低廉（300以内）的智能卧室门锁，我想肯定能推动一波需求浪潮。这波浪潮还会波及到大量的集体公寓、办公室等安全级别要求低的市场。

与其将入户门锁的价格做到一两百去拼红海市场，干吗不眼光放的更开一些呢！

注：本文由本文人士投稿，著作权归原著作权所有者。内容为作者个人观点,并不代表本刊赞同其观点和对其真实性负责。转载的目的是为了广泛传播信息,为交流和学习提供参考,不用于商业目的,不构成任何投资及应用建议。