摘要：今天，接受门锁世界独家专访的是琨山智能渠道事业部总经理尹少华，看看他对智能锁行业有何见解？

尹少华：A，2021年让智能锁行业真正集体感受到了寒意和抱团的趋向，上半年中山系工厂通过价格战的优势逐渐被浙江系追赶上，下一步继续同质化价格战的话，都将是每日提心吊胆、都在寻求抱团和深度合作；

B，相对的品牌在传统渠道初步形成了格局，这里包含传统电商、房地产市场和3C市场；所以在如抖音、团购等品牌意识不强的半新生渠道中小品牌获得一线生机赢得一年生存时间；

C，门配市场取得较大成绩，利用渠道和品牌优势，门配锁的比重提高，且逐渐主推自有品牌为主，这个进一步缩减传统智能锁经销商的生存空间；

D，生态链品牌如小米绿米等发挥出来极大的单品优势，给智能锁传统势力制造企业上了一课，后续有实力的智能锁供应商在制造和研发能力会进一步提高，这个越来越考验实力；

门锁世界：从技术和产品的角度来看，市场及消费者喜欢什么样的产品和功能？什么价位的智能锁比较受欢迎？

尹少华：消费者对于家门口安全问题也越来越重视。日常装修、独居等消费者群体，他们对于猫眼视频锁的需求日益迫，切具备猫眼功能的视频锁应运而生。比如琨山AI视频锁D8，在应用上率先使用了音视频双向交互，用户在使用过程中，可以进行视频和通话，方便确认门外是否是自己熟识的人；同时具备抓拍及摄像功能，用户可以根据自己需求选择功能；联网操作满足了用户远程开锁的需求等等。

猫眼锁把原来装在门上的电子猫眼集成到了智能锁上，替代了原有的猫眼，与智能锁共用配件同时，也减少厂家的成本。此外视频模组及人脸模组方案的日趋成熟、稳定以及各种猫眼+视频+人脸视频组合方案的搭配，让消费者在产品型号上有了更多选择，高性价比的产品会获得更多的市场青睐。

除了猫眼锁外，具备联网功能的千元以上的一握开智能锁也普遍受市场青睐，比如琨山线上P7系列，线下产品D217系列，都是比较经典的一握开产品。

门锁世界：2021年，您最难忘的是什么？经历了哪些“锁事”？这一年，您有哪些深切的体会？

尹少华：对于我们琨山而言，以颠覆创新高度重视研发的企业而言，2021年是及其痛苦和难忘的，面临锁的芯片危机和主控切换，这些关系企业生存的点，面临高级人才被芯片人工智能抢走的危机；

对于品牌和销售而言，传统智能锁渠道被百花缭乱的竞争和市场新趋势打击的毫无信心，我们的代理商也在摸索转型，还好我们身经百战经历了各种挫折，琨山企业也勇敢地承担代理商的困难和压力；

这一年我们核心的渠道更加团队，内部研发团队升级第二代，销售团队也稳定和坚信，共同拿下很多知名案例，比如冬奥村、中国府和浦东机场，以及上海七个区的公租房，这个成绩为我们后续打下了坚实的基础，也证明我们在NB-IOT及物联网锁、自建管理系统的创新发展赢得了市场机遇，更加坚定我们加大投入原创新技术的决心。

门锁世界：面对已来临的2022年，您如何预判新一年的发展趋势？

尹少华：一方面洗牌进一步加剧，毕竟新的技术不会再如前面二年迅雷不及之势发展，2020、2021在联网、视频、侦测和人脸、指静脉等等新技术方面实在太快，变化等于之前十多年的发展，而后续这种大量新技术应该的速度下降，更多的比拼技术细节、体验感、品质、成本和渠道力、综合品牌运营能力、服务能力，竞争的维度趋向70-80分的中高水平，那么很多70分以下的企业将淘汰出局；

一方面新的势力快速成长，这里有在细分领域获得巨大机会的传统制造企业，比如琨山在公租房等物联网锁市场的优势逐渐加大，琨山在物联网和系统方面是传统制造企业不可比的，而在制造、成本和品控方面又是互联网品牌不可比的。另外，就是比如王力和公牛等可能影响行业成为一股势力，以及华为品牌智能锁自成一派，毕竟现在市场整体基数已经不小而且增速不减，让这些巨无霸能够看上。

门锁世界：在2022年，智能锁行业将发生哪些变化？将有哪些新技术和新产品面世？

尹少华：新的一年竞争是多维度综合实力的比拼了，除了上述洗牌和新势力成长，智能锁行业可能经受更多的标准规范、抽检等大行业前夕的混乱，品牌企业承担的压力不小，光认证报告可能都得上百万；另外，品牌企业在行业内推广逐渐转向行业外推广，随着华为小米等带动在行业外的影响力，一些大的尤其零售类品牌也必须跟进在行业外的推广。从技术和产品层面来讲，我认为大的技术噱头很难，更多的精品和精致系列产品会是企业潜力打造的，目前几乎可见全功能的产品定义了，而形态上进一步细分，细分在二个方面，一方面是软件层面，更加注重体验感和行业应用，比如琨山就会在公寓管理系统的基础上，衍生出校园管理系统和养老管理系统，深度与行业相结合，一方面是硬件，比如嵌入式结构和全自动大霸王锁体等。

门锁世界：从企业自身的角度来看，贵公司在2021年取得了哪些成就？

尹少华：二.工程市场持续发力，发挥优势抢占中高端工程市场

琨山拥有电子、电路和软件平台自主研发的团队，尤其是智能锁联网的行业趋势和万物物联的时代趋势下，我们不断加强通讯和系统的建设能力，在发挥自身NB-IoT、WiFi和Ble三大通讯技术优势，与线下代理商共同努力，抢占B端市场。

在结合市场大力打造商用系统2.0即琨山智慧租住平台，并衍生到校园、养老等平台。今年陆续与上海浦东国际机场办公楼、北京冬奥会奥运村国际运动员宿舍、葛洲坝地产公租房、上海交大李政道研究所、上海地产馨宁公寓等100多个工程上达成良好合作。

二、线上线下产品的区分，增加产品配置可选项

举个例子，大家在购买汽车的时候，会根据自己的预算选择相应的型号、颜色和配置，汽车行业就是保持型号、更新版本。我们开发猫眼锁系列的逻辑也是一样的，传承、优化以及精益求精。我们产品首先是定位划分为系列化，如2022版本的D8系列、W80系列等；然后每个系列产品主要分为：普通联网、AI视频、猫眼、人脸识别以及猫眼+人脸识别五个配置版本，消费者可以根据自己预算和需求，选择相对应的产品。

针对智能门锁销售线上线下同款的情况，我们在产品上也做了区分，如我们推出P7系列、P8系列都是针对线上开发的产品。

门锁世界：2021年，贵公司推出了哪些新产品？与友商同类产品相比，有哪些优势？

尹少华：2021年主推线上款，P7系列产品；研发生产新一代机械密钥——拨轮式机械密钥；对AI视频锁D8、W80做了升级。我们从去年开始就布局猫眼锁系列的设计及研发，目前各系列产品也进入了测试阶段，相信不久就可以和广大消费者见面了。

对标友商和其他同质化产品，搭载琨山智能锁的无钥匙机械密钥专利以及高性价比，打造了市场爆款产品P7和P7 Pro。

D8和W80的升级将琨山智能锁双路供电及无钥匙机械密钥专利的优势，发挥的更大。可拆卸锂电池用于AI视频模组供电，干电池用于智能锁日常开锁用电，锂电池没电了，干电池部分依旧支持指卡密开门。即使锂电池和干电池都没有电了，琨山的无钥匙机械密钥依旧可以开门。

拨轮式机械密钥

1.纯机械结构，无需供电，彻底告别备用钥匙；

2.极简设计，体积更薄更小，扭力再升级；

3.旋钮升级，人体工学设计，开启更轻松；

4.高清密码透镜，快速识别密码组成；

5.无孔可入，双层结构防技术性开启；

6.精铸组件，过载保护技术，防暴力破坏；

7.银行级编码，10的6次方，100万次组合；

8.拨盘式密码轮，可左右调节密码，方便快捷！

这里再次补充一点，琨山在2021年的商用市场，2.0版本管理软件和NB-IOT锁的成绩，目前琨山NB-IOT在通讯稳定性、功耗低和组网方便等优势得到市场足够的认可。

门锁世界：2022，贵公司在产品和研发方面有什么用的规划？将推出哪些新产品，可否提前剧透？

尹少华：琨山最早开发AI视频锁以基于年轻群体和安全需求比较大的特殊场景，2022年陆续推出带后屏的产品以满足老人和小孩这类刚需性质的群里。2022年，我们主打猫眼锁系列产品，根据市场特性的差异化导向，我们将这些产品做了线上和线下的区分；在使用功能上做了选项区分，如普通联网锁、AI视频、猫眼、人脸识别以及猫眼+人脸识别五个配置版本，消费者可以根据自己预算和需求，选择相对应的产品。

另外，在 2022年将推出二大系列，把无钥匙技术应用于后驱大电机产品，在3月份全线推出。还可以爆料一点，2022年的旗舰系列，我们已经准备好了，2022年高交会之前可批量出货。

最后，也透露一点在商用市场的产品布局，在优势的非网关直连基站的NB-IOT方案之外，琨山拥有成熟的WIFI通讯商用方案和蓝牙网关通讯方案，并且在2022年将推出极致的蓝牙网关方案专供产品系列，进一步满足网约房、企业公寓等市场。

门锁世界：经销商是企业与消费者之间重要的桥梁和纽带，在2022年贵公司在招商方面有哪些计划？将给经销商和代理商带来哪些扶持政策？

尹少华：2022年会全面启动招商，尤其在江苏、浙江、安徽、湖南、湖北、山东、河南、河北、陕西、四川等多个省份的招商。

2022年琨山的线下招商将灵活并举的方式，区县代理商与城市总代理商并存，零售代理商和批发代理商、工程代理商并存；也建设代理商升级通道，后续在扶持、股改和深度参与等方面相匹配政策，打造百家共存、长期合作和逐渐升级的机制。

另外，在2022年琨山将启动至少六大电商平台的销售，在2-3月份陆续开出旗舰店，也将进行电商多层级的分销商合作，另外，我们在传统电商范围之外，会陆续与数码电器在线商城、超市线上平台、铁路线上平台以及运营商线上平台合作。

政策扶持：

除了常规的展会、物料支持，2022年还是会以重点市场为主，尤其是代理商的重大活动能力，加强管理工具建设、试点城市经验交流、代理商团队培训交流（可以每天群沟通和每周视频会议沟通），但是，更多的城市落地工作还必须由城市代理商团队完成、城市代理商团队具备条件才上。

门店销售推广支持：

赋能经销商，持续加强培训体系的建设，市场部转向服务电商，把线上线下思维整合培训代理商，适当时候也将琨山市场部转向琨山商学院，从市场中来、回市场中去，更加接地气和解决实际困难。

其次是为经销商增收，通过将线上 订单和战略合作订单的装维转给经销商，让经销商养的住安装师傅，也能掌握一些市场数据，进行针对性的营销落地开展，降本增收。